MRR-framework: Verdeel je marketingaandacht beter over prospects, leads en klanten!

Veel te vaak zie je het nog: marketing die puur en alleen focus heeft op nieuwe klanten. Onder het motto: There’s no business, like new business wordt nog maar wat vaak ingezet op het binnenhalen van nieuwe klanten. Tijd om hier eens goed over na te denken, vind je ook niet?

Niet het één of het ander

Maar het één èn het ander. Ik ga je zeker niet vertellen dat je alleen maar aandacht moet hebben voor je bestaande klanten. Zeker niet zelfs. Alleen gaat het qua verdeling van de aandacht over de verschillende fasen van de customer journey vaak niet helemaal lekker.

Daarom… maak kennis met het MRR-framework.

Het MRR-framework

De term MRR ken je misschien wel. Binnen de IT-wereld staat deze voor Monthly Recurring Revenu. Uiteindelijk willen de meeste ondernemers namelijk niet alleen meer bezoekers, leads of klanten. De meeste ondernemers willen “meer ideale klanten, die meer afnemen over een langere periode”. Het werven van nieuwe klanten gaat alleen over de eerste 3 woorden.

Om je te helpen ook in je commerciële uitingen die aandacht beter te verdelen, is er het MRR-framework. Het is geen heilige graal, geen ‘silver bullet’ (spoiler alert: die bestaat niet) en ook niet de enige waarheid in de wereld van marketing en sales. Maar het is misschien wel net dat steuntje in de rug wat je nodig hebt om je inspanningen beter te verdelen over de customer journey.

Wat is het MRR-framework?

Het MRR-framework is opgebouwd uit Marketing, Relatie en Retentie. Het framework legt de focus op de klantlevenscyclus en overstijgt daarbij het traditionele ‘afdelingsniveau’. Zeker in de B2B ben je aangewezen op verschillende disciplines om klanten te werven, de relatie te intensiveren en de klant te koesteren en behouden.

MRR-framework Fris Online

Marketing | We know you exist

De marketingfase richt zich vooral op aandacht. Of specifieker nog: onder de aandacht komen bij de juiste doelgroep. Om dat op de juiste manier te doen, is het in kaart hebben van je customer journey natuurlijk van groot belang! De eerste stappen in deze fase gaan over doelgroepbepaling, doelgroepsegmentatie, richting bepalen en het duidelijk, relevant en klantgericht maken van je boodschap.

Pas daarna is het tijd voor campagnes. Campagnes in deze fase richt je dan ook vooral op branding en bereik. Het bereiken van de juiste mensen. En dan ook nog met een boodschap die blijft plakken. Je bent geen vreemde meer. De doelgroep weet globaal wat je doet en kunt betekenen voor ze.

Relatie | We know you

In de vervolgfase leert je potentiële klant jou steeds beter kennen. Een persoon of organisatie kan wel in je doelgroepsegment vallen, maar dat betekent nog niet dat je bij elkaar past. In deze fase probeer je er samen met de klant achter te komen of jullie een goede match zijn. Of niet. Nee is na ja immers het beste antwoord wat je kunt krijgen. Een relatie staat of valt met dialoog, interactie en luisteren naar elkaar. Dat is op zakelijk vlak niet anders. Idealiter is dit de fase waarin een (eerste) opdracht wordt verstrekt.

Qua middelen trek je in deze fase behoorlijk wat registers open. Hoe langer de customer journey duurt, hoe complexer deze fase vaak is. Het begint vaak met het uit de anonimiteit halen van een bezoeker. Dat kan bijvoorbeeld via een whitepaper of online quiz/test. De klant wil toetsten of hij bij jou aan het juiste adres is. Een webinar kan een goed middel zijn om hierin te ondersteunen. Via het prijsgeven van gegevens probeer je de stappen naar conversatie, kwalificatie en relatie te maken.

Uiteindelijk willen we klanten die bij ons passen, die meer afnemen en langer klant blijven.

Retentie | We like you

Na de eerste opdracht kun je jouw reputatie gaan waarmaken! Om vervolgens verder te bouwen aan de relatie. Als de samenwerking wederzijds goed bevalt, is het belangrijk om deze uit te bouwen en in stand te houden. Customer Lifetime Value (CLV) is het begrip waar het in deze fase over gaat.

Zowel het uitbouwen als instandhouding van een relatie vallen onder ‘retentie’. Beiden hebben immers een positieve impact op de CLV. Door de licentie op jouw softwareproduct niet op te zeggen, kiest een klant ervoor om klant te blijven. En wanneer de klant wat verder in zijn proces is. 

Qua marketing zijn hier, afhankelijk van de business waar je in zit, weer verschillende mogelijkheden voor. Van klantbezoek, pro-actief advies, klantendagen tot e-mail automation. Be nice, be interested, be human.

Customer Journey in beeld?

Wel alle acties uitgezet in de marketing fase? Maar levert dit niet het gewenste resultaat? Dan kan het zijn dat je uitdaging wat dieper ligt. Het goed in kaart brengen van de Customer Journey helpt je om een scherper beeld van de klantreis te krijgen. Hiermee aan de slag?

Plan een discovery call in!

Van framework naar praktijk?

Aan een framework op zich heb je niet zoveel. Je zult de stap naar de praktijk moeten maken om er voordeel uit te halen. Een goed vertrekpunt zou zijn om te bepalen welk onderdeel bij jou de meeste aandacht krijgt en welk onderdeel meer aandacht zou moeten krijgen.

Helder beeld van je customer journey? Ervaar je tractie in de markt op jouw pitch? Communiceer vanuit oplossingen in plaats van specificaties? Nee? Begin dan op dat punt. Dus ‘voorin de marketingfase’.

Barst je van de new business, maar lopen er te veel door de achterdeur weer weg? Dan kun je het meest winnen in de retentiefase.

Heb je veel goede gesprekken, leads… alleen geen klanten? Dan haal je het meeste rendement wanneer je begint te werken aan de relatiefase of de marketingfase.

Dat is moeilijk, waar begin ik?

Kritisch naar jezelf en je eigen processen kijken is moeilijk. En om de bestaande patronen te veranderen, is nog moeilijker. Het MRR-framework kan hierbij een leidraad zijn. Waar je begint en welke acties je onderneemt verschillen per situatie.

Je kunt dat natuurlijk zelf doen, maar…

Een paar vreemde ogen zijn daarbij vaak prettig. Vreemde ogen die dingen vanuit de markt & marketing bekijken in plaats van door de roze bedrijfsbril.

We staan klaar om dit avontuur samen met jou aan te gaan. Want dat is het. Processen van transitie en ontwikkeling/verandering zijn een mooie reis. Vergeet niet te genieten onderweg.

Doorpraten?

Onze online gidsen staan voor je klaar. Bel ons gerust op!

Of vul het contact formulier in

Da’s geheel vrijblijvend!

Wieger Waardenburg

Marketingstrateeg

0182 – 71 20 40
wieger@fris.online

Meer artikelen over Strategie

In de mist met je landingspagina

Leads genereren, meer klanten krijgen en je omzet vergroten. Allemaal beloftes die jouw landingspagina gaat waarmaken. Maar gaat dat ook echt gebeuren?

Lees verder
tagStrategie

Waarom gedragspsychologie goud is voor je B2B online marketing

Gaan de bezoekers van je website maar niet over tot conversie? Kan door je webteksten komen. Doordat er geen herkenning bij de bezoekers is of voelen zij geen motivatie voor actie. Tijd om aan de slag te gaan met gedragspsychologie in je B2B online marketing. Wij vertellen wat je eraan hebt.

Lees verder
tagStrategie

Account Based Marketing | Kwalitatieve B2B leads genereren

Voorkom dat je B2B leads krijgt waar niets uitkomt. Ga aan de slag met Account Based Marketing voor kwalitatieve leads!

Lees verder
tagStrategie