Spreek jij je baas hetzelfde aan als één van je vrienden? Waarschijnlijk niet en dat zou ook moet gelden voor je klanten. Waarom? Dat ga ik je nu vertellen.
Behandel je klanten nooit gelijk. Past een oproep voor ongelijke behandeling wel in een tijd waarin we strijden voor gelijkheid? Als het gaat om online marketing zeker.
Marketing vs Sales
Klanten ongelijk behandelen gaat in een salesproces vaak automatisch. De uitdaging zit ‘m vaak in het marketingproces, dit ligt aan de contactvorm. In een salesproces heb je meestal persoonlijk contact met de klanten. Dat maakt het makkelijker om je klant goed en gericht te behandelen. Wanneer je aan tafel zit met een potentiële klant, dan ben je erop gericht om achter zijn of haar behoeften te komen. Vervolgens kun je kort door de bocht gezegd toewerken naar een oplossing. Je benadrukt daarbij waarom jouw oplossing zo goed is en helpt om het probleem van de klant aan te pakken. Dit zijn de Unique Buying Reasons oftewel aankoopargumenten. Die zetten we graag in de plaats van de klassieke Unique Selling Points.
UBR’s: Unique Buying Reasons
In 1-op-1-situaties is het omdenken van een USP naar een UBR nog wel te doen. Maar hoe vlieg je dat aan in het voortraject? Een goede eerste stap is de doelgroep opknippen in segmenten. Twee vragen die hierin helpen zijn:
- Wat voor klanten heb je?
- Wat voor soort klanten wil je?
Deel de klanten in naar behoefte. Bij Fris Online hebben we bijvoorbeeld klanten die op zoek zijn naar een nieuwe website, hulp nodig hebben bij het bereiken van potentiëlen klanten of advies nodig hebben voor de marketingstrategie. Een andere behoefte betekent een andere behandeling.
Marketingmachine
Elk segment heeft andere UBR’s of aankoopargumenten. Daar zou jij je marketingmachine op aan moeten passen. Een klant die een nieuwe website website wilt heeft andere behoeftes dan een klant die een LinkedIn Ads campagne wil uitbesteden. Vanzelfsprekend gaat het veel verder dan alleen een indeling op basis van dienstverlening. Misschien werkt het bij jou wel op branche- of bedrijfsomvang of geografische ligging. Het kunnen allemaal factoren zijn die invloed hebben op de aankoopargumenten van jouw klant.
Van prospect naar klant, hulp nodig?
Soms is de route van prospect naar klant duidelijk, overzichtelijk en makkelijk in kaart te brengen. Heel vaak is dat ook niet zo. Mocht je daar nu hulp bij kunnen gebruiken, neem dan vooral contact met ons op.
Klaar voor digitale groei?
Plan dan een afspraak in. Dan gaan we samen aan de slag
Plan je gesprek in