Behandel je klanten nooit gelijk

Behandel je klanten nooit gelijk. Oké, dat klinkt misschien wat vreemd, past een oproep om ongelijke behandeling wel in een tijd waarin we strijden voor gelijkheid, dat in de mode is. Ik denk het wel. Voor mij is gelijke behandelen van je prospects, leads en klanten namelijk marketingzonde nummer 1.


Ik ben jou niet

net zoals jij en ik niet gelijk zijn, zijn je klanten dat ook niet. Waarom zou je ze dan gelijk behandelen? Een reactie die ik daarop veel terug hoor is: Is het geen discriminatie dan? Je moet toch iedereen gelijk behandelen? Mijn antwoord daarop is een volmondig nee. Als je kijkt naar de Van Dale en de definitie van discriminatie die daarin wordt gegeven dan is dat ‘het maken van ongeoorloofd onderscheid’. De crux zit hem wat mij betreft in het woordje ‘ongeoorloofd’. Laten we het eens omdraaien. Hoe zou je man of vrouw het vinden wanneer je hen precies hetzelfde behandeld als je kinderen? Ik denk dat de situatie niet lang duurt. In alles wat je doet maak je onderscheidt. Een jurist gaat anders om met z’n buren dan met z’n cliënt. Althans, dat hoop ik dan maar. Mensen verschillen en dat zou dan eigenlijk ongeoorloofd zijn om ze hetzelfde te behandelen.

Klanten ongelijk behandelen in de praktijk

Hoe werkt dat dan in de praktijk? Leuk idee, maar hoe gaat dat nu? Eigenlijk gaat het in het salesproces vaak automatisch maar de uitdaging zit ‘m vaak vooral in het marketingproces. Daarbij ga ik er vanuit dat je salesproces daarin persoonlijk contact hebt met je klanten. Marketing en Sales raken steeds meer met elkaar verweven. Waar het om gaat is de manier van contact hebben, heb je één op één contact? Dan is het veel makkelijker om je klant goed en gericht te behandelen dan wanneer je één of meer contacten onderhoudt. Wanneer je aan tafel zit met een potentiële klant, dan ben je erop gericht om achter zijn of haar behoeften te komen. Vervolgens kun je kort door de bocht gezegd toewerken naar een oplossing. Je benadrukt daarbij waarom jouw oplossing zo goed is en helpt om het probleem van de klant aan te pakken. Je bent vol automatisch aan het praten in Unique Buying Reasons oftewel aankoopargumenten en die zetten we graag in de plaats van de klassieke Unique Selling Points.

UBR’s: Unique Buying Reasons

In één op één situaties is het omdenken van een USP naar een UBR nog wel te doen. Maar hoe vlieg je dat aan in het voortraject? Een goede eerste stap kan zijn om je doelgroep op te knippen in kleine verschillende doelgroepen. Vergeet de klassieke dwarsdoorsnede van je klantenbestand denk eens na over de bandbreedte van het klantenbestand. Wat voor klanten heb je, en belangrijker wat voor soort klanten wíl je. Deel klanten in naar behoefte. Naar mijzelf kijkend hebben we bij Fris Online bijvoorbeeld klanten die op zoek zijn naar een nieuwe website. Maar we hebben ook klanten die al een prima website hebben staan maar moeite hebben met het bereiken en het overtuigen van hun potentiële klanten. Daar ligt meer een marketing behoefte. Wij hebben ook klanten die zichzelf meer op strategisch niveau willen uitvinden. Of heruitvinden en vervolgens behoefte hebben aan een totaaloplossing. Het gaat natuurlijk niet goed als je al die mensen hetzelfde gaat behandelen. Het zou echt niet fair zijn. En daarom doen we dat ook niet.

Marketingmachine

De marketing machine. Al die verschillende klanten, dat is leuk. Die verschillende klantgroepjes hebben ook allemaal verschillende aankoopargumenten. Verschillende UBR’s . Daar zou jij je marketingmachine op aan moeten passen. Zo kan een specifieke behoefte van klanten die op zoek zijn naar een website, bij ons, anders zijn dan de klant die een Google AdWords campagne wil uitbesteden. En natuurlijk gaat het veel verder dan alleen een indeling op basis van dienstverlening. Misschien werkt het bij jou wel op branche- of bedrijfsomvang of geografische ligging. Het kunnen allemaal factoren zijn die invloed hebben op de aankoopargumenten van jouw klant.

Van prospect naar klant, hulp nodig?

Soms is de route van prospect naar klant duidelijk, overzichtelijk en makkelijk in kaart te brengen. Heel vaak is dat ook niet zo. Mocht je daar nu hulp bij kunnen gebruiken neem dan gerust eens contact met ons op via Fris.Online en dan kijken we graag samen hoe we je verder kunnen helpen.

Hoe waardeer je dit bericht?
Wieger Waardenburg

Over Wieger Waardenburg

Wieger is online marketing specialist. Zijn ruime kennis van online marketing en creatieve manier van denken dragen bij aan oplossingen waar je als bedrijf echt iets aan hebt. Daarnaast is hij fanatiek blogger en bezoekt hij regelmatig congressen binnen het vakgebied om zijn kennis up-to-date te houden.


Ook interessant


Wij werken onder andere voor

Niets meer missen?

 

 

Vul je gegevens in, dan houden wij je

op de hoogte van het laatste nieuws. 

Relax, we houden zelf ook niet van spam. We zullen je e-mail adres niet verkopen en sturen je niet vaker dan 1x per maand een bericht.