Wie maken de beslissingen binnen B2B: DMU?

Sluit de traffic naar je website niet aan bij de doelgroep? Heb je een hoge bounce rate? Dan kan het zijn dat je nog niet goed inspeelt op de Decision Making Unit. In dit artikel leggen we je uit hoe je dit kunt veranderen, lees je verder?

Wat is een DMU

De Decision Making Unit is dus een groep mensen die invloed hebben op de beslissing om jouw product of dienst wel of niet aan te schaffen. In een B2C aankoop is de DMU vrijwel altijd hetzelfde, meestal zijn dit collega’s, vrienden, kennissen of familie. Bij een B2B aankoop is het beslissingsproces een stuk complexer.

Stel je voor, je verkoopt gezonde lunches en benadert een bedrijf. De receptioniste verbindt je door naar de leidinggevende van de kantine. Zodra er opgenomen wordt begin je meteen met je sales-pitch, de leidinggevende is enorm enthousiast. Je denkt binnen te zijn maar krijgt te horen dat dit eerst besproken moet worden met de facility manager. De leidinggevende en de facility manager zijn in dit geval onderdeel van de DMU.

Rollen binnen een DMU

Er zijn verschillende rollen binnen een Decision Making Unit. Deze gebruik je om te achterhalen hoe je op de DMU-leden kunt inspelen. Een economische koper hecht bijvoorbeeld een stuk meer waarde aan de prijs dan de eindgebruiker.   

Een afbeelding van de rollen binnen de DMU B2B

Deze rollen zijn vooral belangrijk om te begrijpen met wie je te maken gaat hebben en hoe je er het beste op kunt inspelen.

Inzicht in de DMU is key

Een Decision Making Unit is constant in beweging. Het is niet mogelijk om altijd overal invloed op uit te oefenen. Wel kun je de rollen scherp krijgen zodat je de juiste boodschap, op het juiste moment aan de juiste personen kunt tonen. Om dit te doen, moet je eerst begrijpen welke stappen zij doorlopen in een beslissingsproces. Gebruik hiervoor een customer journey canvas.

Customer Journey Canvas

Er zijn verschillende stappen die je aan je customer journey kunt koppelen. Per stap zoek je uit wat er nodig is om de relevante DMU naar de volgende fase te brengen. Wij maken onderscheid in de volgende stappen:

Per stap zoek je uit wat er nodig is om de relevante DMU naar de volgende fase te brengen. Het doel is uiteindelijk om de DMU in een soepele lijn naar conversie te begeleiden. In de praktijk is dit bijna nooit zo. De customer journey is nooit een lineaire lijn en heeft meer weg van een duingebied.

Customer journey 5 fases klantreis van Fris Online.

Leer de DMU-leden kennen

Om te weten hoe je per stap het relevante DMU-lid of -leden kunt overtuigen, heb je antwoord nodig op de volgende vragen:

Vallen en opstaan enter

Nu je weet waar je DMU uit bestaat en hoe je de DMU-leden kunt bereiken, is het tijd om van start te gaan.

Je komt in actie

Je gaat als een trein

Alles staat online en….

Geen nieuwe klanten te bekennen.

Zoals eerder benoemd heeft een customer journey veel weg van een duingebied. Zoals je waarschijnlijk weet duurt het even tot je bij het strand bent. Tussendoor kijk je op Google Maps of er misschien toch nog een snellere weg is, je bestudeert de geplaatste borden en je neemt een paar pauzes. Het is aan jou om de DMU op de weg te houden naar jouw strand. Vaak kom je erachter dat je met een kleine aanpassing in bijvoorbeeld de copy, afbeelding of website de DMU op koers kunt houden. Hier kom je alleen achter door de cijfers te bekijken en de nodige aanpassingen te maken.

Begint het te duizelen?

Het bereiken van een DMU binnen de B2B omgeving is niet zwart wit. Er is enorm veel informatie over te vinden en ook hier geldt dat meerdere wegen naar Rome leiden. Zakt de moed je na het lezen van dit artikel in de schoenen? Geen probleem, we komen graag met je in gesprek. 😉

Plan hier je gesprek in!

Of bel ons op 0182 712 040

Geheel vrijblijvend

Hessel Boon

Projectmanager

0182 – 71 20 40
hessel@fris.online

Hessel - profiel klein - Fris Online

Meer artikelen over Strategie

Wij helpen jouw met je marketing en sales plannen voor 2023! Kleine tip: vergeet je actieplan niet.

Marketing- en salesstrategie 2023 | Actieplan klaar?

Ben jij al begonnen met je marketing- en sales strategie voor 2023? Maar die vertaling naar praktijk die verloopt niet soepel? Stop! En lees verder. Dan helpen wij je weg met je plannen, doelen en acties voor 2023.

Lees verder
tagStrategie
banner MRR-framework - blog Fris Online

MRR-framework: Verdeel je marketingaandacht beter over prospects, leads en klanten!

Veel te vaak zie je het nog: marketing die puur en alleen focus heeft op nieuwe klanten. Onder het motto: There’s no business, like new business wordt nog maar wat vaak ingezet op het binnenhalen van nieuwe klanten. Tijd om hier eens goed over na te denken, vind je ook niet?

Lees verder
tagStrategie
Account Based marketing en B2B leadgeneratie - Blog Fris Online

Account Based Marketing | B2B Leadgeneratie

Voorkom dat je B2B leads krijgt waar niets uitkomt. Ga aan de slag met Account Based Marketing voor kwalitatieve leads!

Lees verder
tagStrategie
}