Wie maken de beslissingen binnen B2B: DMU?
Sluit de traffic naar je website niet aan bij de doelgroep? Heb je een hoge bounce rate? Dan kan het zijn dat je nog niet goed inspeelt op de Decision Making Unit. In dit artikel leggen we je uit hoe je dit kunt veranderen, lees je verder?
Wat is een DMU
De Decision Making Unit is dus een groep mensen die invloed hebben op de beslissing om jouw product of dienst wel of niet aan te schaffen. In een B2C aankoop is de DMU vrijwel altijd hetzelfde, meestal zijn dit collega’s, vrienden, kennissen of familie. Bij een B2B aankoop is het beslissingsproces een stuk complexer.
Stel je voor, je verkoopt gezonde lunches en benadert een bedrijf. De receptioniste verbindt je door naar de leidinggevende van de kantine. Zodra er opgenomen wordt begin je meteen met je sales-pitch, de leidinggevende is enorm enthousiast. Je denkt binnen te zijn maar krijgt te horen dat dit eerst besproken moet worden met de facility manager. De leidinggevende en de facility manager zijn in dit geval onderdeel van de DMU.
Rollen binnen een DMU
Er zijn verschillende rollen binnen een Decision Making Unit. Deze gebruik je om te achterhalen hoe je op de DMU-leden kunt inspelen. Een economische koper hecht bijvoorbeeld een stuk meer waarde aan de prijs dan de eindgebruiker.
- Eindgebruiker – Maakt uiteindelijk gebruik van het product of de dienst
- Beïnvloeder – Oefent invloed uit op de initiator en beslissingsnemer
- Initiator – Ondervindt het probleem en wilt deze oplossen
- Economische koper – Beheert het geld en geeft toestemming om het bedrag wel of niet te besteden
- Beslissingsmaker – Heeft het laatste woord en maakt de uiteindelijke beslissing
- Gatekeeper – Heeft de taak om je buiten de deur te houden. Denk bijvoorbeeld aan een secretaressen die de tijd van een manager moet beschermen.
Deze rollen zijn vooral belangrijk om te begrijpen met wie je te maken gaat hebben en hoe je er het beste op kunt inspelen.
Inzicht in de DMU is key
Een Decision Making Unit is constant in beweging. Het is niet mogelijk om altijd overal invloed op uit te oefenen. Wel kun je de rollen scherp krijgen zodat je de juiste boodschap, op het juiste moment aan de juiste personen kunt tonen. Om dit te doen, moet je eerst begrijpen welke stappen zij doorlopen in een beslissingsproces. Gebruik hiervoor een customer journey canvas.
Customer Journey Canvas
Er zijn verschillende stappen die je aan je customer journey kunt koppelen. Per stap zoek je uit wat er nodig is om de relevante DMU naar de volgende fase te brengen. Wij maken onderscheid in de volgende stappen:
- Bewustwording behoefte – De relevante DMU heeft of wordt bewust van een behoefte en is zich onbewust van de oplossing
- Onderzoek naar oplossingen – De relevante DMU is zich bewust van de behoefte en doet research naar de eventuele oplossingen
- Vergelijking – De relevante DMU heeft een helder beeld van de oplossing
- Beslissing – De relevante DMU maakt een beslissing
- Gebruik & retentie – De relevante DMU heeft het product en/of de dienst in gebruik
Per stap zoek je uit wat er nodig is om de relevante DMU naar de volgende fase te brengen. Het doel is uiteindelijk om de DMU in een soepele lijn naar conversie te begeleiden. In de praktijk is dit bijna nooit zo. De customer journey is nooit een lineaire lijn en heeft meer weg van een duingebied.
Leer de DMU-leden kennen
Om te weten hoe je per stap het relevante DMU-lid of -leden kunt overtuigen, heb je antwoord nodig op de volgende vragen:
- Welke behoeftes zijn er?
- Wat is de eventuele hulpvraag?
- Welke oplossing kunnen wij hierin bieden?
- Wat kunnen eventuele bezwaren of afhaakpunten zijn?
- Waar kunnen we de DMU bereiken?
- Wat voor content kunnen we hier het beste voor inzetten?
Vallen en opstaan enter
Nu je weet waar je DMU uit bestaat en hoe je de DMU-leden kunt bereiken, is het tijd om van start te gaan.
Je komt in actie
Je gaat als een trein
Alles staat online en….
Geen nieuwe klanten te bekennen.
Zoals eerder benoemd heeft een customer journey veel weg van een duingebied. Zoals je waarschijnlijk weet duurt het even tot je bij het strand bent. Tussendoor kijk je op Google Maps of er misschien toch nog een snellere weg is, je bestudeert de geplaatste borden en je neemt een paar pauzes. Het is aan jou om de DMU op de weg te houden naar jouw strand. Vaak kom je erachter dat je met een kleine aanpassing in bijvoorbeeld de copy, afbeelding of website de DMU op koers kunt houden. Hier kom je alleen achter door de cijfers te bekijken en de nodige aanpassingen te maken.
Begint het te duizelen?
Het bereiken van een DMU binnen de B2B omgeving is niet zwart wit. Er is enorm veel informatie over te vinden en ook hier geldt dat meerdere wegen naar Rome leiden. Zakt de moed je na het lezen van dit artikel in de schoenen? Geen probleem, we komen graag met je in gesprek. 😉
Plan hier je gesprek in!
Of bel ons op 0182 712 040
Geheel vrijblijvend
We gaan