Verkoop je boren of gaten?

Ooit had ik het genoegen om met Jos Burgers te mogen spreken op een seminar. Eén van de dingen van hem die ik regelmatig in de praktijk gebruik is het verhaal van de boren en de gaten. Waarom? Omdat het daar zo ontzettend vaak fout gaat.

Er bestaat geen behoefte aan boren

Niemand wordt op een dag wakker en denkt: tsjonge jonge, wat heb ik een behoefte om een boor te kopen. Wat waarschijnlijker is, is dat iemand wakker wordt met de gedachte: zo, vandaag ga ik die schilderijlijstjes eens ophangen. In mijn geval zijn beide gedachten trouwens vrij ondenkbaar, maar dat terzijde.

Waar het op neer komt, is dat een boor geen behoefte invult. Dat neemt niet weg dat het een middel kan zijn om wel een behoefte in te vullen. Maar dat is toch echt wat anders.

Zelfs het gat is eigenlijk de behoefte niet

Terug naar het voorbeeld. Iemand wordt wakker. Laten we die iemand Joris noemen voor het gemak. Joris denkt: ik ga schilderijlijstjes ophangen vandaag. Dat is dus de feitelijke behoefte van Joris. Zelfs het gat is uiteindelijk maar een middel om de daadwerkelijke behoefte in te kunnen vullen.

Om de lijstjes op te hangen, heeft Joris verschillende opties. Hij kan bijvoorbeeld een rail ophangsysteem kopen. Je weet wel, zo’n ding waar van die plastic touwtjes uitkomen naar beneden. Ook de ‘klevende spijker’ kan nog een optie zijn om iets op te hangen. Maar goed, Joris heeft nogal zware lijstjes en heeft besloten dat er een gat in de muur moet komen. Dan nog is de strijd niet gewonnen. Er zijn immers verschillende manieren te bedenken om een gat te maken. Hoe verkoop je de boor?

Stel, jij bent verkoper van boren

Je werkt in een bouwmarkt. Joris komt naar je toe en vraagt je: ik moet een gat maken in de muur, heb je daar wat voor? Wat doe je?

Ik denk dat je vaak iets te horen krijgt als: “Pad 28 aan de linkerkant meneer, daar liggen de boren”. Gênantere situaties zijn niet uitgesloten trouwens. Soms loopt de medewerker nog met je mee. Je weet eigenlijk wel zeker dat die, gezien de leeftijd, nog nooit een boormachine heeft vastgehouden. Maar toch. Even de verpakking voorlezen en… Advies geven, check!

Need, Benefits, Features.

Of in plat Hollands: Behoefte, voordelen, eigenschappen. Maar dat klinkt toch wat minder hip. Bekijk eens wat je communiceert op je website. Behoefte? Voordelen? Of ben je vooral aan het focussen op eigenschappen. Vanuit de behoefte kun je natuurlijk wel voordelen en eigenschappen communiceren om te duiden hoe je behoefte invult.

Eén van de mooiste voorbeelden bij dit verhaal vind ik de opdracht uit een film. In ‘The Wolf of Wall Street’ klinkt de opdracht: “Sell me this pen”. Het echte antwoord op deze opdracht zit trouwens niet in de film, maar kun je hier wel lezen.

Welke behoefte vul je in?

Wat los jij eigenlijk op voor je klanten? En hoe staat dat op je website? Smijt je met boren, focus je op gaten of help je jouw klant om zijn schilderijtje op te hangen?

Jouw klanten zoeken geen accountant, maar financiële rust.
Jouw klanten zoeken geen software leverancier, maar borging van processen en efficiency.
Jouw klanten zoeken geen… maar…
Vul maar in.

Mocht je jouw website graag willen ‘ont-boren’, dan helpen we je daar natuurlijk graag bij.

Ook interessant

Cookies en privacy

Je weet dat ze er zijn: cookies. Per categorie kan je jouw keuze voor het gebruik van cookies aangeven. Deze methode komt overeen met de nieuwe AVG (ingangsdatum 25 mei 2018). Wij hebben de cookies van Google Analytics volledig geanonimiseerd en daarom mogen wij die plaatsen zonder toestemming. Op onze Privacy Pagina kan je hier meer over lezen.

Privacy policy | Sluiten
Instellingen