Verkoop je boren of gaten?

Ooit had ik het genoegen om met Jos Burgers te mogen spreken op een seminar. Eén van de dingen van hem die ik regelmatig in de praktijk gebruik, is het verhaal van de boren en de gaten. Waarom? Omdat het daar zo ontzettend vaak fout gaat.

Er bestaat geen behoefte aan boren

Niemand wordt op een dag wakker en denkt: “tsjonge jonge, wat heb ik een behoefte om een boor te kopen”. Wat waarschijnlijker is, is dat iemand wakker wordt met de gedachte: “zo, vandaag ga ik die schilderijlijstjes eens ophangen”. In mijn geval zijn beide gedachten trouwens vrij ondenkbaar, maar dat terzijde.

Waar het op neer komt, is dat een boor geen behoefte invult. Dat neemt niet weg dat het een middel kan zijn om wel een behoefte in te vullen. Maar dat is toch echt wat anders.

Zelfs het gat is eigenlijk de behoefte niet

Terug naar het voorbeeld. Iemand wordt wakker. Laten we die iemand Joris noemen voor het gemak. Joris denkt: ik ga schilderijlijstjes ophangen vandaag. Dat is dus de feitelijke behoefte van Joris. Zelfs het gat is uiteindelijk maar een middel om de daadwerkelijke behoefte in te kunnen vullen.

Om de lijstjes op te hangen, heeft Joris verschillende opties. Hij kan bijvoorbeeld een rail ophangsysteem kopen. Je weet wel, zo’n ding waar van die plastic touwtjes uitkomen naar beneden. Ook de ‘klevende spijker’ kan nog een optie zijn om iets op te hangen. Maar goed, Joris heeft nogal zware lijstjes en heeft besloten dat er een gat in de muur moet komen. Dan nog is de strijd niet gewonnen. Er zijn immers verschillende manieren te bedenken om een gat te maken. Hoe verkoop je de boor?

Stel, jij bent verkoper van boren

Je werkt in een bouwmarkt. Joris komt naar je toe en vraagt je: “ik moet een gat maken in de muur, heb je daar wat voor?” Wat doe je?

Ik denk dat je vaak iets te horen krijgt als: “Pad 28 aan de linkerkant meneer, daar liggen de boren”. Gênantere situaties zijn niet uitgesloten trouwens. Soms loopt de medewerker nog met je mee. Je weet eigenlijk wel zeker dat die, gezien de leeftijd, nog nooit een boormachine heeft vastgehouden. Maar toch. Even de verpakking voorlezen en… Advies geven, check!

Need, Benefits, Features.

Of in plat Hollands: Behoefte, voordelen, eigenschappen. Maar dat klinkt toch wat minder hip. Bekijk eens wat je communiceert op je website. Behoefte? Voordelen? Of ben je vooral aan het focussen op eigenschappen. Vanuit de behoefte kun je natuurlijk wel voordelen en eigenschappen communiceren om te duiden hoe je behoefte invult.

Eén van de mooiste voorbeelden bij dit verhaal vind ik de opdracht uit een film. In ‘The Wolf of Wall Street’ klinkt de opdracht: “Sell me this pen”:

Het echte antwoord op deze opdracht zit trouwens niet in de film, maar kun je hier wel lezen of bekijk hier wat de echte Jordan Belfort hierover te zeggen heeft:

Welke behoefte vul je in?

Wat los jij eigenlijk op voor je klanten? En hoe staat dat op je website? Smijt je met boren, focus je op gaten of help je jouw klant om zijn schilderijtje op te hangen?

Jouw klanten zoeken geen accountant, maar financiële rust.
Jouw klanten zoeken geen software leverancier, maar borging van processen en efficiency.
Jouw klanten zoeken geen… maar…
Vul maar in.

Over deze overgang van inside-out naar outside-in denken, maakten we een video:

Meer video’s van onze gidsen over de online jungle? Vergeet je dan niet te abonneren op ons Youtube-kanaal!

Mocht je jouw website graag willen ‘ont-boren’, dan helpen we je daar natuurlijk graag bij.

Hoe staat het met jouw online aanpak?

Benieuwd of je huidige strategie nog bij je past? Of wil je gewoon even sparren? Plan een strategiebijeenkomst in!

Bekijk de mogelijkheden

Of neem contact op

Wieger Waardenburg

Marketing Consultant

0182 – 71 20 40
wieger@fris.online

Meer artikelen over Online marketing

linkedin-feed

LinkedIn Ads: 6 redenen om te adverteren op LinkedIn

Wil je online adverteren in de zakelijke markt? Dan is LinkedIn het ideale platform. Ontdek 6 redenen om LinkedIn Ads in te zetten.

Lees verder
tagOnline marketing
zoekwoorden onderzoek

Zoekwoorden onderzoek doen | In 6 stappen

Benieuwd met welke zoekwoorden je jouw online aanpak kunt optimaliseren? Ontdek hoe je in 6 stappen een zoekwoorden onderzoek doet.

Lees verder
tagOnline marketing
zoekwoorden_onderzoek

Zoekwoorden onderzoek | Zo optimaliseer je jouw online aanpak

Zoekwoorden onderzoek is essentieel voor effectieve online marketing. Ontdek hoe je meer online resultaat kunt behalen met een zoekwoorden onderzoek.

Lees verder
tagOnline marketing