Slim inspelen op potentiële klanten? | Invloed volgens Dr. Cialdini

Er zijn verschillende manieren om invloed uit te oefenen in sociale situaties, zoals iets verkopen. Dr. Robert Cialdini weet daar alles van en schreef er meerdere boeken over. Lees hier meer over deze effectieve beïnvloedingsprincipes.

In deze video introduceren Wieger en Lotte de 7 beïnvloedingsprincipes van Dr. Cialdini:

Wederkerigheid

Wederkerigheid, in het Engels ook wel reciprocity genoemd, wordt in de sociale psychologie beschreven als een sterke voorspeller van menselijk gedrag. Als reactie op een positieve actie zijn we sneller geneigd ons coöperatief en sympathiek op te stellen. Dat werkt natuurlijk ook andersom; een negatieve actie roept sneller weerstand op. Logisch, toch? Dus hoe kun je deze kennis in je voordeel gebruiken?

Wil jij iets krijgen van jouw websitebezoeker of van een potentiële klant, begin dan met geven. Door iets te geven, zijn mensen sneller geneigd om jou iets terug te geven. Als jij mensen een cadeautje geeft en je vraagt ze vervolgens om iets te doen, of iets te laten, zullen ze sneller geneigd zijn om op jouw verzoek in te gaan. En dat werkt ook prima online. Denk bijvoorbeeld aan een weggeef-actie of kennis ‘weggeven’ via een blog, whitepaper of e-book.

Bekijk hier onze video over het beïnvloedingsprincipe wederkerigheid.

Commitment & Consistentie

“Wie A zegt, moet ook B zeggen” is niet voor niks een spreekwoord. Wij mensen zijn graag consistent in wat we doen en committen daarmee aan een bepaalde gedraging/overtuiging. Kortom, iemand die al A heeft gezegd, is sneller geneigd dan ook B te zeggen.

Dit gegeven over de menselijke psyche kun je goed inzetten: werk in laagdrempelige stapjes naar je doel. Wanneer je iemand klant wilt maken, kun je dus beter met een kleiner verzoek beginnen, zoals like ons op Facebook, scoor een fantastisch e-book, laat hier je gegevens achter. Laagdrempelige verzoeken waar mensen makkelijk mee akkoord gaan. Immers, het verzoek kent weinig risico, het vraagt weinig, het kost weinig energie, weinig moeite, mensen zullen dus best wel snel geneigd zijn zoiets te doen.

Als we commitment en consistentie omdraaien, wordt dit ook wel beschreven als cognitieve dissonantie. Deze theorie uit de psychologie stelt dat mensen graag evenwicht ervaren in wat ze denken (gedachten), doen (gedrag) en voelen (gevoel). Is één van deze 3 G’s niet in evenwicht met de rest? Dan ervaren we cognitieve dissonantie. Door met kleine verzoeken in te spelen op het gedrag van potentiële klanten, kun je hiermee inspelen op de andere twee pijlers; gedachten en gevoel. Iemand die jouw bedrijf heeft geliked op Facebook (gedrag) is sneller geneigd positief tegenover je merk te staan (gedachten/gevoel). Simpelweg omdat wij mensen geneigd zijn deze drie G’s in evenwicht te brengen.

Bekijk hier onze video over het beïnvloedingsprincipe commitment en consistentie.

Sociaal Bewijs

Men is sneller geneigd iets aan te nemen als anderen het beamen. En dan bij voorkeur niet degene die het product wil verkopen. Ondanks dat WC-Eend er bekend mee is geworden, is het vaak een beter idee om ook eens een ander iets over je product of dienst te laten zeggen. Sociale bewijslast is geloofwaardiger dan de verkoper.

Online kun je op verschillende manieren sociaal bewijs leveren aan je potentiële klanten. Laat bijvoorbeeld klanten iets over je dienst of product zeggen in de vorm van een testimonial en plaats deze op je website. Of toon reviews van klanten. Wil je het uitgebreider aanpakken? Werk dan klantverhalen uit in cases met een mooie quote van een opdrachtgever erbij. Zeker in de wereld van B2B Leadgeneratie kan dit een overtuigende methode zijn. In de B2C markt gebruiken bedrijven tegenwoordig vaak influencers op social media voor het leveren van sociaal bewijs.

Bekijk hier onze video over het beïnvloedingsprincipe sociaal bewijs.

Sympathie

Heb je ooit wel eens iets gekocht van iemand die je niet aardig vond? Waarschijnlijk niet. We gunnen iemand sneller iets wanneer we diegene sympathiek vinden. Maar, als je jouw potentiële klant nog niet hebt ontmoet, hoe kun je dan toch sympathie oproepen? Dat leggen we je uit.

Mensen willen weten van wie ze kopen. Je doet geen zaken met een organisatie, je doet altijd zaken met mensen. Kijk daarom eens goed naar hoe je jouw website zo in kunt richten, dat je ook contact echt contact kunt maken met jouw potentiële klant. Laat zien met wie ze te maken krijgen wanneer ze contact opnemen. Wees transparant. Voorkom dat je kil of onpersoonlijk overkomt met vage formele teksten.

Bekijk hier onze video over het beïnvloedingsprincipe sympathie.

Autoriteit

Niet alleen sympathie maar ook autoriteit is een belangrijke factor in het beslissingsproces of we iets van iemand aannemen. Voor pijn gaan we naar de dokter en als onze auto kapot is gaan we naar de garage, want zij zijn specialisten in hun eigen vakgebied. We gaan niet voor een pijntje naar de automonteur en met een kapotte koplamp naar de huisarts.

Je wilt dus je merk neerzetten als autoriteit in jouw sector en een deel daarvan kun je zelf doen. Denk daarbij aan:

• Kennis delen (werkt gelijk ook voor wederkerigheid)
• Prestaties delen, zoals accreditaties, keurmerken, prijzen die je hebt gewonnen
• Anderen laten vertellen dat je een autoriteit bent (sociaal bewijs)

Bekijk hier onze video over het beïnvloedingsprincipe autoriteit.

Schaarste

Korting op vaatwastabletten máár op = op? Nog maar wat extra inslaan dan. Of heb je nog maar één dag de tijd om van de vroegboekkorting gebruik te maken? Snel nog even je vakantie boeken dan! Voel je ‘m? Schaarste is een sterke beïnvloeder die veel wordt gebruikt. En dit kan gaan over een schaarste van aanbod of tijd.

We zijn te bang om mis te grijpen, te bang om voordelen mis te lopen en daarom zullen we sneller geneigd zijn om te beslissen. Dus hoe kun je schaarste inzetten om van jouw bezoekers klanten te maken? Denk aan “Nog x-aantal producten beschikbaar” of het stellen van een deadline voor een actie.

Bekijk hier onze video over het beïnvloedingsprincipe schaarste.

Eenheid

Eenheid. Het zevende en ‘jongste’ beïnvloedingsprincipe dat Dr. Cialdini beschrijft in zijn boek Pre-suasion. We laten ons sneller beïnvloeden door iets of iemand waar we ons mee identificeren. Waar we een connectie mee voelen. Mensen die onderdeel zijn van dezelfde groep als wijzelf.

Wij mensen zijn geneigd onszelf continue in categorieën/groepen te plaatsen. Dat gevoel van eenheid helpt ons een beeld te schetsen over onze identiteit. Dit doen we op basis van allerlei kenmerken zoals nationaliteit, ras, overtuigingen en interesses. Met welke groepen we ons identificeren, bepaalt voor een deel hoe we onszelf zien.

Wanneer we het gevoel hebben dat iemand tot dezelfde groep behoort als wij, zijn we sneller geneigd iets van die persoon – of dat bedrijf – aan te nemen. Dit kun je dus in je voordeel gebruiken op je website en voor je online marketing. Geef je (potentiële) klanten een gevoel van een gedeelde identiteit door deze te benadrukken.

Bekijk hier onze video over het beïnvloedingsprincipe eenheid.