IP-tracking | Van herkenning naar pro-actieve leadopvolging

Home > Nieuws > IP-tracking | Van herkenning naar pro-actieve leadopvolging

Welke bedrijven bezoeken je website? En wat doen ze daar vervolgens? Welke commerciële signalen kun je hieruit opmaken? IP-tracking software geeft je, dankzij bezoekersherkenning, een inkijkje in wie je potentiële klanten zijn. Dit biedt je waardevolle informatie, die je kunt inzetten voor online personalisatie en pro-actieve leadopvolging. Onderbouw je salesactiviteiten met actionable data en ga zo gericht aan de slag.

Leads signaleren

Pro-actieve leadopvolging begint bij het herkennen en signaleren van leads. En dan het liefst kwalitatieve leads, natuurlijk. Wanneer een lead ‘rijp’ is om op te volgen, verschilt per organisatie.

Wanneer vind je iemand interessant? Wat is voor jouw organisatie een opvolgbare lead? Welke kenmerken heeft die lead? Welk gedrag vertoont die lead op jouw website? De antwoorden op deze vragen geven je een concreet beeld van de leads die je wilt signaleren.

In de IP-tracking software kun je vervolgens met tags en triggers inregelen welke leads je wilt signaleren. Elke keer als er een websitebezoeker voldoet aan de door jou gestelde eisen, krijg je een notificatie. Zo ben je altijd op de hoogte van (opvolgbare) leads op je website.

Contactpersoon bepalen

Is er een opvolgbare lead op je website geweest? Dan is het hoog tijd om in actie te komen. Dat betekent niet dat je gelijk naar de algemene balie van het bedrijf moet bellen. Dan loop je een groot risico om van het kastje naar de muur gestuurd te worden.

Achterhaal eerst wie je graag zou willen spreken. Het heeft weinig zin om aan de lijn te hangen met iemand die niks te zeggen heeft. Je wilt iemand aan de lijn krijgen die (mee)beslist over de investeringen die gedaan worden (DMU).

Wie je binnen dat bedrijf aan de lijn wilt krijgen, kun je vaak met een beetje speurwerk achterhalen. De website van het bedrijf, en dan specifiek de ‘over ons’-pagina, kan een goede bron zijn. Word je daar niet wijzer van? Kijk dan eens op LinkedIn.

Gespreksopening bedenken

Weet je wie je gaat bellen? Dan is het tijd om je gesprek voor te bereiden. Het is altijd handig om ervoor te zorgen dat je een ‘haakje’ hebt. Waarom bel je? Hoe ben je bij hem/haar terecht gekomen? Waarvoor bel je?

Tip:

“Ik zag dat iemand van uw bedrijf op mijn website zat”, raden we niet aan als opening van het gesprek.

Wat wel werkt, verschilt per persoon. De kunst is om het niet (te) nep over te laten komen. Niemand zit te wachten op een gladde verkoper met mooie praatjes. Het helpt vaak als er een kern van waarheid in je opening zit.

Gesprek voorbereiden

Dankzij de IP-tracking software heb je een duidelijk beeld van je lead. Niet alleen wat voor bedrijf het is, maar ook waar de interesses liggen. Die informatie kun je goed gebruiken tijdens je gesprek.

Heeft je lead op je website een specifieke dienst bekeken? Dan zit het er dik in dat hier de interesse en dus de verkoopkansen liggen.

Onthoud hierbij wel dat degene die je aan de lijn krijgt, niet perse degene is die jouw website heeft bezocht. IP-tracking software herkent alleen welk bedrijf je website bezoekt, niet welke persoon binnen dat bedrijf.

Gesprek voeren

Je hebt je dankzij bezoekersherkenning goed kunnen voorbereiden op het gesprek. Nu is het alleen nog een kwestie van doen! Dat is soms makkelijker gezegd dan gedaan. Je kunt altijd argumenten bedenken om het niet te doen, maar dat levert je niks op.

Elke ‘nee’ brengt je dichter bij een ‘ja’.

Ga tijdens het gesprek nog niet te direct verkopen. Tijdens zo’n eerste (telefoon)gesprek wil je de lead niet afschrikken. Bovendien gaat een bedrijf geen (grote) investering doen op basis van één telefoontje. Daarvoor ga je eerst rond de tafel.

Kortom, tijdens je eerste gesprek met je lead verkoop je geen product of dienst. Of nou ja, niet echt. Je verkoopt in de eerste plaats een afspraak. Je wilt bij ze aan tafel komen. Eenmaal binnen kun je ze persoonlijk en haarfijn uitleggen waarom ze jouw product of dienst nodig hebben.

Evalueren & Bijsturen

Ervaring komt met de tijd. Na een aantal gesprekken heb je een beter beeld bij wat werkt en wat niet. Die nieuwe inzichten kun je gebruiken om je leadopvolging bij te schaven.

Misschien signaleer je niet precies de leads die je wilt opvolgen. Of krijg je de verkeerde contactpersonen aan de lijn. Laat je daardoor niet uit het veld slaan. Evalueer, stuur bij waar nodig en ga weer aan de slag! Plan – Do – Check – Act.

Klaar voor digitale groei?

Plan dan een afspraak in. Dan gaan we samen aan de slag

Plan je gesprek in

Michelle Wouters

Online Marketeer

0182 – 71 20 40
michelle@fris.online