Het aankoopbeslissingsproces en de trechter

De route die men aflegt van oriëntatie naar aankoop verschilt behoorlijk per situatie. Ook het aantal touchpoints met jouw merk is afhankelijk van de mate van risico en betrokkenheid die bij ‘klant worden bij jou’ wordt ervaren.

Er zijn natuurlijk aankopen die je doet zonder research te doen. Je denkt waarschijnlijk niet (meer) na over waar je gaat tanken, waar je jouw boodschappen doet of waar je pizza haalt.Wanneer je een nieuwe fiets of auto koopt is dat al anders. Ook zul je langer doen over het boeken van een vakantie of het bepalen naar welke school je kind gaat. Deze beslissingen hebben immers veel meer impact.

Het aankoopbeslissingsproces, ook wel de customer journey genoemd, wordt langer en complexer naarmate het financiële risico toeneemt of naarmate de (emotionele) betrokkenheid hoger wordt. Daarbij geldt over het algemeen dat het zoekgedrag van generiek naar specifiek gaat.

Het aankoopbeslissingsproces

Van het aankoopbeslissingsproces zijn talloze verschillende modellen te vinden. De een nog uitgebreider dan de ander. Over het algemeen kunnen we stellen dat klanten via een Awareness en Interest fase, via een Consideration fase overgaan naar een Decision. Ook een variant op het AIDA model (Attention/Awareness, Interest, Desire, Action/Purchase) is een veel gevolgde flow, net als het REAN model (Reach, Engage, Activate, Nurture).

Waar het op neerkomt, is dat een klant vaak generiek begint aan zijn of haar zoektocht. Daar passen generieke zoekwoorden bij, met hoge zoekvolumes. Naarmate de informatiezoektocht vordert, worden zoekopdrachten steeds specifieker. Tijdens de zoektocht worden bepaalde aanbieders opgenomen in een ‘consideration set’, wat wil zeggen dat er een aankoopoverweging is. Via een meer vergelijkende fase wordt uiteindelijk een aankoopbeslissing genomen. Uiteraard is dat niet het einde van de klantlevenscyclus, maar voor dit moment wel voor het aankoopbeslissingsproces.

In deze video vertelt Wieger, Online Marketing Consultant bij Fris Online, je daar meer over!

Meer video’s van onze gidsen over de online jungle? Vergeet je dan niet te abonneren op ons Youtube-kanaal!

Zoekgedrag

Het zoekgedrag kun je het best visualiseren als een trechter. Bovenin de trechter vinden we veel volume, maar is jouw potentiële klant nog wel een behoorlijk stuk verwijderd van de aankoopbeslissing. Naarmate die dichterbij conversie komt, dalen de volumes.

Hieronder is een voorbeeld uitgewerkt van hoe een aankoopbeslissingsproces eruit zou kunnen zien.

Zoekgedrag trechter & Aankoopbeslissingsproces

Hoe ziet jouw aankooptrechter eruit?

Probeer je eens te verplaatsen in jouw klant. Hoe is die bij je terecht gekomen? Welke ‘pijn’ is het startsein voor de zoektocht geweest? Welke substituten is hij onderweg tegengekomen (als die er zijn)?

Naarmate je een beter inzicht hebt in het aankoopbeslissingsproces, kun je daar ook beter op inspelen. Je advertentiecampagnes kun je van onderaf opzetten en dan steeds verder ‘naar boven’ ontwikkelen. Ook kunnen deze inzichten je helpen om op basis van de fase van het aankoopbeslissingsproces je boodschap te bepalen: zo wordt je voor elke fase relevant.

Nuttige stap

Aankooptrechters en modellen zijn wat mij betreft niet in beton gegoten. Het gaat ook niet om het model (of de variant) die je kiest. Het gaat om het inzicht dat het oplevert. Het in kaart brengen van het aankoopbeslissingsproces kan je waardevolle inzichten en handvatten geven. Het helpt je ook om vanaf het goede startpunt te beginnen: de behoefte of pijn die jouw potentiële klant ervaart.

Aan de slag met de customer journey?

Hoe ziet de klantreis van jouw doelgroep eruit? En wat kun je doen om hier beter op in te spelen? We helpen je graag de customer journey in kaart te brengen.

Bekijk de mogelijkheden

Of neem contact op

Wieger Waardenburg

Marketing Consultant

0182 – 71 20 40
wieger@fris.online