Meer weten of een afspraak maken?   Bel 0182 - 71 20 40

Customer Journey / aankoopbeslissingsproces

Het aankoopbeslissingsproces en de trechter

Er zijn natuurlijk aankopen die je doet zonder nadenken of research. Je denkt waarschijnlijk niet (meer) na over waar je gaat tanken, waar je jouw boodschappen doet of waar je pizza haalt.

Wanneer je een nieuwe fiets of auto koopt is dat al anders. Ook zul je langer doen over het boeken van een vakantie of het bepalen naar welke school je kind gaat. Deze beslissingen hebben immers veel meer impact. Over het algemeen wordt het aankoopbeslissingsproces langer en complexer naarmate het financiële risico toeneemt of naarmate de (emotionele) betrokkenheid hoger wordt.

De route die men aflegt van oriëntatie naar aankoop verschilt daarmee behoorlijk per situatie. Ook het aantal stappen en ‘touchpoints’ met jouw merk is zeer afhankelijk van de mate van risico en betrokkenheid die bij ‘klant worden bij jou’ wordt ervaren.

Over het algemeen geldt dat het zoekgedrag van generiek naar specifiek gaat.

Het aankoopbeslissingsproces

Van het aankoopbeslissingsproces zijn talloze verschillende modellen te vinden. De een nog uitgebreider dan de ander. Over het algemeen kunnen we stellen dat klanten via een Awareness en Interest fase, via een Consideration fase overgaan naar een Decision. Ook een variant op het AIDA model (Attention/Awareness, Interest, Desire, Action/Purchase) is een veel gevolgde flow, net als het REAN model (Reach, Engage, Activate, Nurture).

Waar het op neerkomt, is dat een klant vaak generiek begint aan zijn of haar zoektocht. Daar passen generieke zoekwoorden bij, met hoge zoekvolumes. Naar mate de informatiezoektocht vordert, worden zoekopdrachten steeds specifieker. Tijdens de zoektocht worden bepaalde aanbieders opgenomen in een ‘consideration set’, wat wil zeggen dat er een aankoopoverweging is. Via een meer vergelijkende fase wordt uiteindelijk een aankoopbeslissing genomen. Uiteraard is dat niet het einde van de klantlevenscyclus, maar voor dit moment wel voor het aankoopbeslissingsproces.

Zoekgedrag

Het zoekgedrag kun je het best visualiseren als een trechter. Bovenin de trechter vinden we veel volume, maar is jouw potentiële klant nog wel een behoorlijk stuk verwijderd van de aankoopbeslissing. Naarmate die dichterbij conversie komt, dalen de volumes.

Hieronder is een voorbeeld uitgewerkt van hoe een aankoopbeslissingsproces eruit zou kunnen zien.

Zoekgedrag trechter & Aankoopbeslissingsproces

 

Hoe ziet jouw aankooptrechter eruit?

Probeer je eens te verplaatsen in jouw klant. Hoe is die bij je terecht gekomen? Welke ‘pijn’ is het startsein voor de zoektocht geweest? Welke substituten is hij onderweg tegengekomen (als die er zijn)?

Naar mate je een beter inzicht hebt in het aankoopbeslissingsproces, kun je daar ook beter op inspelen. Je advertentiecampagnes kun je van onderaf opzetten en dan steeds verder ‘naar boven’ ontwikkelen. Ook kunnen deze inzichten je helpen om op basis van de fase van het aankoopbeslissingsproces je boodschap te bepalen: zo wordt je voor elke fase relevant.

Nuttige stap

Aankooptrechters en modellen zijn wat mij betreft niet in beton gegoten. Het gaat ook niet om het model (of de variant) die je kiest, het gaat om het inzicht wat het oplevert. Het in kaart brengen van het aankoopbeslissingsproces kan je waardevolle inzichten en handvatten geven. Het helpt je ook om je vanaf het goede startpunt te beginnen: de behoefte of pijn die jouw potentiële klant ervaart.

Hoe waardeer je dit bericht?
Wieger Waardenburg

Over Wieger Waardenburg

Wieger is online marketing specialist. Zijn ruime kennis van online marketing en creatieve manier van denken dragen bij aan oplossingen waar je als bedrijf echt iets aan hebt. Daarnaast is hij fanatiek blogger en bezoekt hij regelmatig congressen binnen het vakgebied om zijn kennis up-to-date te houden.

Ook interessant

Je Google PageSpeedscore, wat moet je ermee?

De beïnvloedingsprincipes van Dr. Robert Cialdini: Commitment en Consistentie

8 veelgemaakte fouten door startende WordPress gebruikers


Wij werken onder andere voor

mautic is open source marketing automation

Niets meer missen?

 

 

Vul je gegevens in, dan houden wij je

op de hoogte van het laatste nieuws. 

Relax, we houden zelf ook niet van spam. We zullen je e-mail adres niet verkopen en sturen je niet vaker dan 1x per maand een bericht.