Account Based Marketing | B2B Leadgeneratie

Voorkom dat je B2B leads krijgt waar niets uitkomt. Ga aan de slag met Account Based Marketing voor kwalitatieve leads!

Druk bezig met het genereren van B2B leads, maar komt er vrij weinig uit? Grote kans dat je strategie veel te breed is. Tijd voor Account Based Marketing. Maar wat is het precies en wat zijn de voordelen? Zijn er ook nadelen? En hoe meet je het succes? Wij geven je de antwoorden in dit artikel.

Wat is Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing, oftewel ABM, is een strategie voor B2B leadgeneratie. Met ABM ga je gerichte marketing acties uitvoeren, voor specifiek geselecteerde accounts. Waar je bij ‘normale’ leadgeneratie een hoop leads hebt, zul je bij ABM kwalitatieve leads genereren.

De klassieke sales funnel wordt omgedraaid. Waarbij je eerst bij zoveel mogelijk potentiële klanten bekend wil worden, is het bij de ABM funnel de beste accounts en vanuit daar te verbreden. Maar daarover later meer. ?

5 stappen van Account Based Marketing

Selectief potentiële leads benaderen en vanuit daar verder werken. En dat doe je in deze 5 stappen:

Stap 1: Identificeren van jouw droomdoelgroep

Dus eigenlijk, wie is jouw ideale klant? Hiervoor kun je ook naar jouw bestaande klanten kijken. Daarna wil je weten wie de koop van het product of dienst bepaald. Ook wel de Descision Making Unit (DMU) genoemd. We gaan ten slotte gericht targetten en niet alle medewerkers. Je gaat in deze stap te weten komen wie je probeert te bereiken. Net als bij de traditionele funnel, kun je hiervoor gebruik maken van persona’s.

Stap 2: Uitbreiden

Met de stap ga je unieke, specifieke content maken voor die doelgroep. En nee, het is hierbij niet nodig om de specifieke (bedrijfs)namen van de bezoeker op je website te vertonen. Maar creëer content waarmee de doelgroep zich in herkent.

Stap 3: Engagement

Engagement? Ja, werken aan de relatie! Maar dat is zo’n lange term dat we het bij engagement laten. ? In deze stap ga je dus werken aan de relatie. Ga het gesprek aan met de leads en leer ze kennen. En laat ze jou leren kennen.

Stap 4: Advocate

Na de stap engage, komt advocate. Ook weer zo’n Engelse term. Maar als je dit letterlijk vertaalt: pleitbezorgers. Eigenlijk zijn dit jouw ambassadeurs binnen de organisatie van de klant. Of die bij andere bedrijven voor mond-tot-mond reclame zorgen.

Stap 5: Het meten van succes

In de laatste stap ga je kijken wat wel en niet werkt in de campagne. Wat wel werkt, laat je voor wat het is. En wat niet werkt, ga je verbeteren in de campagne.

Wat je kunt meten:

• Aantal deals gesloten
• Aantal deals aangemaakt
• De tijd om een deal te sluiten
• ROI
• Aantal lezers van jouw blogs

Account Based Marketing en LinkedIn Ads

LinkedIn Ads is een ideale tool voor ABM. Je kunt namelijk je doelgroepen heel gericht targeten met specifieke content. LinkedIn Ads is hierin de enige sociaal kanaal die gedetailleerd op functie kunt bereiken.

Is je doelgroep IT-managers? Geen probleem. Wil je zowel directie-assistenten als mensen op C-level bereiken, met een afwijkende boodschap? Ook geen probleem.

Wil je hier meer over weten? Dat lees je hier.

Wat zijn de voordelen van Account Based Marketing?

Nu je weet wat ABM is, wil je nu vast ook weten welke voordelen je met ABM hebt. Wij zetten ze voor je op een rijtje:

Krachtige content

Je gaat maatwerk leveren aan jouw content. De content die je gaat schrijven past persoonlijk bij de beslissers die je wilt bereiken. Hierdoor zal de boodschap en stijl aansluiten bij het prospect.

ROI is helder

Je kunt met ABM de resultaten van je campagnes uitstekend meten. De Return On Investment (ROI) kun je gemakkelijk meten door de kosten van de ABM aanpak te combineren met die van sales. Hierdoor schets je een duidelijk beeld van wat de acquisitiekosten zijn.

De juiste leads

Het is al eerder benoemd. Maar doordat je je campagnes gericht focust op een specifieke doelgroep, is iedere lead die binnenkomt per definitie een goede lead. Je verspilt namelijk geen resources aan prospects die niet relevant zijn.

Meer business door een goede relatie

Doordat jij een relatie opbouwt en deze onderhoud, zal hier meer business uitkomen. Hoe? Simpel: reclame door de huidige accounts. Als jij een goede relatie hebt met de klanten, zullen zij ook aanbevelingen gaan doen.

Welke nadelen zijn er met Account Based Marketing?

We hebben natuurlijk ook de nadelen van ABM aan je beloofd. We hebben er een aantal voor je gevonden:

Erg intensief

ABM is een methode die erg veel tijd kan kosten. Je hebt dus te maken met een hoge investering per account. Denk aan het schrijven van de persoonlijke content, maar ook het inrichten van de accounts. Maar doordat de content zo persoonlijk is, is het ook weer een voordeel. Het is maar hoe je het ziet. ?

Resultaat kan tegenvallen

Er is een risico dat de ROI tegen gaat vallen. Als bijvoorbeeld een persoon uit de DMU vertrekt. Je zal dan opnieuw contact moeten leggen met de vervanging. Hierdoor zal de investering groter worden, dan wat het daadwerkelijk oplevert.

Maar door dit van te voren goed te berekenen en te vergelijken, kun je dit tackelen.

Aan de slag met ABM? Bereid je goed voor!

Ben jij er klaar voor? Of ben jij je nog aan het oriënteren? In ieder geval heb je een goede voorbereiding nodig. Denk aan een plan van aanpak, strategie en de juiste processen. Maar bekijk ook eens de verschillende CRM software programma’s die je kunt gebruiken voor jouw ABM strategie. Er is daar zeker genoeg aanbod in! ?